Commerciale e marketing
Come affrontare una trattativa B2B senza perdere il controllo
Codice Corso: COM018-2026-1
La gestione della trattativa con il cliente B2B in un contesto altamente mutevole e competitivo.
Programma
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obiettivi
- La trattativa per fasi A.I.A.C.S. © e i suoi vantaggi
- Il metodo VCS ©
- Conoscere sé stessi, la concorrenza e il cliente
- Differenza tra relazione e forza negoziale
- La comunicazione efficace col cliente
- I motivi di acquisto del buyer
- Il concetto di qualità per il buyer
- La preparazione della trattativa
- L’importanza e definizione degli obiettivi dell’accordo
- Listini, prezzi e rinnovi contrattuali
- La gestione delle obiezioni
- Come affrontare la pressione del tempo
- Come valutare la convenienza dell’accordo
- Come fare concessioni
- Il cliente in posizione dominante
Simulazioni e analisi di casi concreti.
Obiettivi:
Portare il venditore a:
- preparare la vendita in tutte le sue fasi;
- saper resistere alle pressioni in fase di trattativa;
- chiudere un accordo soddisfacente.
DOCENTE: Alessandro Fumo - Fondatore di Vendere con Successo s.r.l. e sales strategist, è specializzato da oltre vent’anni nel settore della formazione e sviluppo vendite.
Destinatari
ari Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.
Finanziare i corsi
I partecipanti appartenenti ad aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi.
Per le aziende associate Confindustria Alessandria Servizi fornirà gratuitamente il supporto per la predisposizione e gestione dei piani formativi per la richiesta di voucher a valere sul Conto formazione aziendale.
Qualora si desideri cogliere questa opportunità di finanziamento occorrerà contattare telefonicamente Confindustria Alessandria Servizi per verificarne le tempistiche. La richiesta a Confindustria Alessandria Servizi va fatta all'incirca 20 giorni prima dell'attivazione del corso prescelto.
La preghiamo di prendere visione delle condizioni di partecipazione e pagamento.
Date e orari di svolgimento
17/03/2026 14.00-18.00
24/03/2026 14.00-18.00
Durata
8 ore
Docenti
Alessandro Fumo
Quota di adesione
300,00 € + IVA per aziende associate a Confindustria Alessandria
390,00 € + IVA
Organismo Accreditato Regione Piemonte per la formazione professionale n. 1368/001 del 24/05/2017
Qualificato come Soggetto Proponente sugli Avvisi del Conto di Sistema di Fondimpresa